Grundsätzlich sind für einen Vertragsschluss zwei aufeinander bezogene, inhaltlich übereinstimmende Willenserklärungen erforderlich. Auch § 151 BGB verzichtet lediglich auf den Zugang der Willenserklärung, nicht aber auf die Willenserklärung selbst. Einige wenige Ausnahmen sind im BGB statuiert, so im Schenkungs- und Erbrecht.

§ 362 HGB führt als Ausnahme und Durchbrechung dieses Grundsatzes einen wirksamen Vertragsschluss herbei. Es handelt sich neben dem gesetzlich nicht geregelten Fall des kaufmännischen Bestätigungsschreibens um den zweiten Fall, in dem im Handelsverkehr Schweigen Rechtswirkung zukommt.

Die Tragweite des § 362 HGB zeigt ein Vergleich mit § 663 BGB: Während § 663 BGB lediglich eine Pflicht zur Mitteilung statuiert, deren Verletzung zum Ersatz des Vertrauensschadens (des negativen Interesses) verpflichtet, bringt die Untätigkeit im Falle des § 362 HGB den Vertrag zustande, begründet also eine Haftung auf das positive (Erfüllungs-)Interesse.

Liegen die aus dem vorangestellten Prüfungsschema ersichtlichen Voraussetzungen vor, muss der Empfänger des Angebots unverzüglich (§ 121 BGB) antworten. Kommt der Empfänger dieser Pflicht nicht nach, so kommt ein Vertrag mit dem Inhalt des Angebots zustande. Der Empfänger des Angebots ist daraus zur Ausführung der Geschäftsbesorgung verpflichtet, während der Anbietende die Gegenleistung erbringen muss. Bei Pflichtverstößen gegen diesen Vertrag gelten die allgemeinen Regeln. Voraussetzung für einen solchen Vertragsschluss bleiben aber die Geschäftsfähigkeit bzw. Vertretungsmacht dessen, dem der Antrag zugeht. Mängel in diesem Bereich heilt § 362 HGB nicht. Der Empfänger des Angebots ist gem. § 362 Abs. 2 HGB weiter dazu verpflichtet, ggf. mitgesandte Waren vor Schaden zu bewahren. Diese Pflicht gilt auch, wenn der Kaufmann rechtzeitig ablehnt.

Der Kaufmann hat unter den beschriebenen Voraussetzungen einen Vertrauenstatbestand geschaffen, an dem er sich im Interesse der Verkehrssicherheit festhalten lassen muss. Der Vertrauenstatbestand muss dem Kaufmann zurechenbar, er also beispielsweise geschäftsfähig und ihm insbesondere der Antrag auch zugegangen sein. Alle diese subjektiven Elemente lassen sich bei der Beurteilung des Verschuldens berücksichtigen, zu der das Erfordernis „unverzüglicher“ Antwort (= ohne schuldhaftes Zögern, § 121 Abs. 1 BGB) auffordert.

Die beschriebene Rechtsfolge besteht darin, dass ein gültiger Vertrag mit dem im Antrag der Gegenpartei umschriebenen Inhalt zustande kommt. Dieser Antrag muss sich gegenständlich im Rahmen der vom Kaufmann betriebenen oder angebotenen Geschäftsbesorgungstätigkeit halten. Diese Wirkung entfaltet sich dann über den konkreten Vertrauensschutz hinaus zugunsten beider Parteien; denn die Gegenseite hat ein bindendes Angebot gemacht und es besteht kein Anlass, sie nach § 362 HGB besser zu stellen, als wenn der Kaufmann das Angebot rechtsgeschäftlich angenommen hätte.